推销自己

核心提示:在销售过程中,当很多销售员满怀热情地去推销产品时,常常是一开口就遭到了拒绝,大多数客户可能告诉你他没时间或者对你的产品根本不感兴趣。
中国水产门户网报道在销售过程中,当很多销售员满怀热情地去推销产品时,常常是一开口就遭到了拒绝,大多数客户可能告诉你他没时间或者对你的产品根本不感兴趣。之所以遭遇这样的尴尬有三个原因。其一,客户真的没时间;其二,客户对推销抱有抵触心理;其三,推销的对象不明晰。那么如何避免一开口就遭到拒绝这样的尴尬呢?美国着名的保险推销员乔•库尔曼在29岁时就成为美国薪水最高的推销员之一。一次,乔•库尔曼想预约一个叫阿雷的客户,他可是个生意上的大忙人,每个月至少乘飞机行10万英里。乔•库尔曼提前给阿雷打了个电话。“阿雷先生,我是乔•库尔曼,理查德先生的朋友,您还记得他吧。”“是的。”“阿雷先生,我是人寿保险推销员,是理查德先生建议我结识您的。我知道您很忙,但您能在这一星期的×天抽出5分钟,咱面谈一下吗?5分钟就够了。”乔•库尔曼特意强调了“5分钟”。“是想推销保险吗?几星期前就有许多保险公司都找我谈过了。”“那也没关系。我保证不是要向您推销什么。明天早上9点,您能抽出几分钟时间吗?”“那好吧。你最好在9点15分来。”“谢谢!我会准时到的。”经过乔•库尔曼的争取,阿雷终于同意他拜访了。第二天早晨,乔•库尔曼准时到了阿雷的办公室。“您的时间非常宝贵,我将严格遵守5分钟的约定。”乔•库尔曼非常礼貌地说。于是,乔•库尔曼开始了尽可能简短的提问。5分钟很快到了,乔•库尔曼主动说:“阿雷先生,5分钟时间到了,您还有什么要告诉我吗?”就这样,谈话并没有结束,在接下来的10分钟里,阿雷先生又告诉了很多乔•库尔曼想知道的东西。实际上,在乔•库尔曼约见的许多客户中,有很多人是在5分钟后又和乔•库尔曼说了一个小时,而且他们完全是自愿的。约访但不谈推销可以避免自己的销售行为被掐死在摇篮中,而且也能了解更多的客户信息。乔•库尔曼就是本着这一原则,在很多的约访中坚持不谈销售,从而消除了客户的警戒心理,确保了和客户的面谈机会,同时也赢得了客户的好感。采取“初次见面,可以不谈销售”的方式首先要做好预约这一步,只有这一步做好了才有可能与客户见面。好的预约会给客户留下良好的印象,为下次的良性互动和推销的/顷利进行创造条件。这正是心理学中首映效应阐述的道理。首映效应是指两个陌生人在首次接触时,如果第一印象感觉良好,那么以后的交往也会相对顺利。推销员在预约过程中要善于运用人们的这一心理,把握时机争取和客户的面谈。与客户预约一旦成功,销售人员在拜访客户时,一定要注意以下几点。遵守诺言,不谈销售由于你在电话里已经与客户说好了不谈销售,所以销售人员一定要遵守诺言,除非客户自己主动提及,否则不要介绍公司产品以及相关的内容。如果你自己违反了诺言,客户会认为你是一个不可信的家伙。说话速度不宜太快语速太快不利于对方倾听和理解,同时也不利于谈话的进行,因为语速太快会给对方一种压力感,似乎在强迫对方听你讲话。不占用客户太多时间说占用对方几分钟的时间就占用几分钟,尽量不要延长,否则客户不但认为你不守信用,还会觉得你喋喋不休,那么下次你再想约见他恐怕就很难了。当然,如果客户自己愿意延长时间与你交谈那就另当别论了。让客户说话,多了解有用的信息销售员在拜访客户的时候尽量多问问题,多听客户说话,这样做的目的一来是为了让销售员多了解客户的信息;二来是为了变单向沟通为双向沟通,让客户由被动接受变为积极参与。保持良好的心态销售员在拜访客户时,不但不要提及销售,还要保持良好的心态,要面带微笑、声音悦耳,微笑地说话,不要给自己和客户压力,这样在客户面前你才会显得更有亲和力。总之,在推销过程中采用“约访,但不谈推销”的方式不仅仅要运用约访的讲话艺术,还要运用其他的手法。一个好的推销员往往善于总结各种讲话艺术的优缺点,取其所长,在推销过程中综合利用。

  精选阅读(一):

  推销自己

  乔·吉拉德是一位传奇式人物,从美国密执安州底特律市东部的贫民窟走出来而成为享誉世界的汽车推销大王。从1963年至1977年的14年间,他卖出了13001辆汽车,并且全部是零售。当有人问起他的成功经验时,他说:Ifeelgood,Ifeelgreat,I’mnumberone。(我感觉好,我感觉好极了,我就是第一。)是他的自信心让他走出困境,铸就辉煌的成功。

  早在1962年的圣诞节,乔正因房地产开发不利而破产,负债高达6万美元。在紧之后的一段日子里,他为弥补自己的损失到处寻找工作,但没有成功。在1963年一月的第一个星期,他的家境已窘迫到山穷水尽的地步,妻子向他哭诉:家里已没有食物。就在那一天,乔请求一位雪佛莱汽车销售经理哈雷雇佣他成为推销员。起初哈雷并不愿理解,问道:你以前推销过车子吗?没有,但我推销过其它的东西报纸、鞋油、房屋、食品,真正重要的是,我推销自己。乔结合自己打拼的经历讲述了一番话,感动了哈雷先生,最后同意了他的请求。[由Www.DuanMeiWen.Com整理]

  乔坚信自己的推销理念:并非推销产品,更重要的是要推销自己。很多年来,他养成了一个习惯,只要碰到一个有购买想法的人,左手就会下意识地到口袋里拿名片了。他并不认为这是一种愚蠢、尴尬而又徒劳无益的做法。对于理解名片的人,他常说:给你一个选取:你能够留着这张名片,也能够扔掉它。如果留下,你知道我是干什么的、卖什么的,细节全部掌握。除此之外,乔还把所有客户资料都保存起来,建立了自己的客户档案,做好售后服务工作。他的诚信吸引了人们关注的目光,以至于许多人排长队要见到他,买他的车。

  经过十多年的不懈发奋,乔成功了。他被吉尼斯世界纪录大全列为世界上最伟大的推销员。当有人请教时,他说:我坚信一位医生的话:每个人体内有一万个发动机。而我一向鼓励自己:把所有发动机都启动,你就会成功。(刊载于《辽宁青年》2006年12期)巴顿将军名言

  精选阅读(二):

  推销电梯首先推销自己

  销售员要想成功的推销电梯产品,务必首先推销自己。虽然,在每一次向客户推销产品时,不可能都获得到100%的订单。但是,要求业务员在每一次向客户推销自己过程中,在每一次向客户演讲时,都务必要表现得100%的成功。要表现得有活力,有自信,有士气,将自己不到长城非好汉的坚韧意志和演讲产品时充满情感的魅力,充分展示给客户,要让这些靓点得以扎根在客户心里。正因刚开始客户对你的企业和对你所推销的电梯产品不必须十分了解,但是你就展示在客户面前零距离。客户看到了你的尊容,仪表、举止;听到了你的非凡演示;也感受到了你在推销过程中所表现的素质和气质。幸福签名

  我们暂且能够放下推销电梯的结果如何,但绝对不能忘记在客户面前怎样才能成功的推销自己。正因,务必要明白一点:推销自己的目的,是要让客户不能忘记你,让客户信任你,理解你,只要客户理解了你,也就是理解你所要推销的电梯产品了。

  那么怎样才能更好的推销自己呢?笔者认为:

澳门新葡亰官方网站,  一、推销自己首先从仪表衣着做起:

  俗话说:人靠衣装马靠鞍。说明一个人的形象修饰和衣着是十分重要的。

  一名富有经验的销售员,不管是男士还是女士,他(她)们一般都比较注重自己的仪表和形象修饰,讲究穿戴和打扮。当然,并不是要求穿高档、名牌服装,也不需要化妆成浓妆,穿戴过分华丽,那就显得有点浮躁,给别人感觉有不稳重之嫌,会导致客户不敢接近你。穿着服装也不能太陈旧,这样会显得你有点寒酸,说明你的产品销售业绩平平;而是要整洁,精练大方,根据自己的年龄和职业性质,穿戴要适时,搭配要相称。男士一般穿西服结扣一条领带或穿休闲装也显得活泼一点;女士穿适合自己的职业翻领服装或西服,配一条到膝盖的短裙比较好,或者穿着稳重大方一点的时装,略微化妆点缀一下自己,也能被客户所理解。

  二、推销自己要从进入客户视线的第一时刻开始:

  销售员在推销电梯产品中所采取的一般方法是主动上门拜访推销;信函或电话联系推销;网上推销;接待客户来访咨询、考察时推销等。而目前大多数电梯产品销售采用的是主动上门向客户推销为首选售前服务方法。当销售员拜访某一家客户时,除了应作一些业务资料、技术资料的准备以外,还就应作一些心理准备,以应对客户当面提出的问题。个性是注意在第一次见面时,给客户留下第一印象相当重要。

  在进入客户办公室前,应先轻轻敲门示意或以轻咳一下以示自己的到来;用请问您、打搅您、能够进来吗、对不起,我是等有礼貌的开头语;在说开头语的同时,选适当时机双手恭敬的递上自己的名片;上身略带点向前倾的姿势,面部带点微笑,正因,笑是一条沟通的纽带,也是一种交流工具,尤其是在推销过程中,你的微笑表现了来访的诚意,能解除对方的戒备心理,推动交谈向纵深发展。客户见你这样态度诚恳,彬彬有礼,也就不好意思一下子拒绝你的来访,很自然的应答几句或指点你去找某某人。这时,销售员就要抓住将销售意图向前推进的绝好机会。

  三、推销自己更要注重零距离的演讲方式和演讲技巧:

  一般状况下,销售员在拜访某一个客户时有以下几个前提:一是慕名而往,就是销售员根据自己收集到的信息,初次登门拜访的客户;二是亲戚朋友、同事推荐或说的客户并且有具体的联系人;三是已经拜访过数次,对相关信息进一步跟踪的客户;四是在事先已经有电话联系或有过预约的客户。销售员将根据上述不一样客户的状况不仅仅要充分准备如何采用不一样方式契入和演讲资料。而且要讲究演讲和对话方式。

  销售员在向客户演讲时,要很亲切的目视对方,以一种很自然的坐姿,正应对着客户演讲。个性是要在一开始演讲一、二分钟的时刻内,就要抓住客户的心理,要给客户一种磁性般的亮点,这一点十分重要。演讲时,要注意语气语调平和,专业用语恰当,如产品的技术含量先进性方面;产品质量的可靠性方面;服务保证性方面有哪些特优条款等。加强对产品重点资料在词句上修饰和加工。要营造让客户闻过则鸣,闻之不忘的感染力。

  演讲过程中,对客户不能指手划脚,不能有不良的习惯和动作,例如,不礼貌的口头禅,低俗粗鲁的词语,抓腮挠痒的不良动作等等。也不能喋喋不休,要让客户讲话,要引导客户提出问题,要洞察和用心挖掘客户的内心世界,这样才能到达交谈、沟通,摸底的目的。在客户咨询或者提问题时,不好随意打断别人的讲话,如插话,抢着讲话等,万一在自己激动的时候而打断别人的讲话时,客户会表现出失望和无奈的表情或直接向你提出:请不好打断我的话的提示。这时,你可不好一错再错,一意孤行,要立即停止插话,并以对不起示歉,请客户继续讲下去。要有不厌其烦,倾心静听的耐心,不时地要以点头或轻语嗯来体现你的倾听。客户提问题也罢,发牢sao也罢,决不能在客户面前护短或强词夺理地进行辨解,对客户的批评或要求要站在换位思考的角度,去明白才能酌情处理好。

  销售员要把自己每次走访客户的目的设置成一部楼梯,要引导客户顺着你精心安排的步骤向不一样的台阶、高度一步一步往上走。如果在商务洽谈中,了解或觉察到客户走偏了,或者不想走了,你要发挥自己在演讲中的才能和采取一些销售技巧,或采取一些放宽相关条款措施来弥补,或借助于某种能够借助的因素等,将客户欲要偏离或停止的脚步吸引过来,继续往上走,直到顶层的目的地为止。

  四、推销自己时禁忌贬低同行业竞争者:

  在市场经济的这天,很少有独家生产经营的产品。往往有一家客户采购产品的信息发出后,很快就会传遍同行业,少则几家,多则有几十家来咨询、洽谈、报价、投标等参与竞争。因此,销售员在商务磋商时,客户也会经常提到某个电梯公司的名称和产品,甚至在交谈中,客户有意无意地称赞某某同行公司的产品质量、优质服务等等。当你遇到这种状况时,要以各有各的长处,我们也有我们的特色等将话题转移过来。千万不能表现出不高兴的样貌,或用言语反驳客户的观点,更不能在推销自己产品过程中,去贬低或攻击同行业单位的同类产品,在客户面前说别人产品质量怎样怎样不好,服务又怎样怎样差,甚至还例举一些反面事实给客户听等等。也许你认为这样说会抬高自己,会有助于你的推销工作,其实不然,据了解,绝大多数客户对销售员在推销过程中,采取贬低或攻击同行业单位的行为表示反感,持不认同态度。因此,反而会影响推销自己的整体形象,给客户认为自己的素质太差,从而影响自己推销产品的力度。正因,在客户看来,同行是竞争对手,同行是冤家,你越是讲别人不好,客户越是认为别人是好的,这就是叫逆向思维,给客户带给了对自己不信任感的因素。

  因此,销售员在推销电梯产品的同时,只能在自己所推销的产品上锦上添花,而绝不能对同行业的产品去评头论足。

  五、推销自己要多学一点相关知识:

  销售学是一门专业知识,但是它所包涵的知识面确是很广泛。销售员要和不一样层次的人打交道,他们所从事的职业和担任的职务不一样,个人的性格也不一样,因此,如何与这些在企事业单位的中、高级人才对接,销售员仅仅学一点产品销售知识是远远不够的。销售以外还有很多知识靠我们去不断的学习和充实应用到销售实际工作中去。例如,学一点市场经济学,了解如何搞好市场的分析、预测和市场开拓,以及价格构成和成本核算的基本要素。学一点公共关联学,心理学,在与客户接触和商务谈判中,透过明察秋毫,能够更深层次的分析客户的真实意图;经常和土建打交道的电梯产品学一点地质学,建筑学;从事机电产品销售的能够学一点机械制图,电力、电气方面的基本知识等等。有了这些与业务紧密相关的基本知识,和客户交流起来,将会带来更加广泛的谈话资料。

  除了和你的业务有相关的知识以外,还就应多了解点古今中外的大事记,和生活上琴棋书画,花木虫鸟。正因在演讲产品过程中,也有放松的时候,按一回生二回熟的人事交往规律,就能够投其所好的谈一些业务话题以外的事情以充实谈话资料。人总是有感情的,如果在推销产品之外的某种见解上和客户有共同语言或者在爱好上双方切磋较深,有共同兴趣,这肯定会有助于推动你的产品销售力度。

  六、发奋向高端发展推销自己:

  销售员推销自己还要选取好对象,那里所说的对象就是你推销产品演讲时所应对的对口人物,即客户单位的相关采购人员,工程技术人员,项目经理等。有些单位分工较为明细,不是分管这一项的工作人员,你再怎样推销自己也是对不上口,白白浪费表情和精力。因此,先要投石问路,先摸清客户单位责能部门和具体负责此项目的职责人,再充分展示你的推销才艺。在演讲时,你不仅仅仅是在向对口的对象演讲,同时,也在向办公室所有的其他人演讲(如果有的话);你要恰当的和其他旁听者目视、点头、微笑来示意打招呼,争取你的支持者,扩大自己的演讲效果。

  但是,销售员在客户单位的推销工作,演讲范围,不能仅仅局限于或总是停留在中、底层进行,这是远远不够分量的。就应透过自己察颜观色,顺藤摸瓜的方式,发现或了解责能部门上一级的主管领导或最高层领导。将推销战线向高端发展,扩大推销力度,大胆地去向最高层领导推进,去向他们推销自己,向他们去演讲自己所推销的电梯产品。正因,最后履行签约的决定权仍然是归属最高层领导,他们才是落锤定音的决策人物。

  当然,每一个单位的责能部门也是相当重要的,他们是高层领导的参谋部,他们有自己的市场调研、对供货单位的评审及订购某品牌电梯产品的推荐权利。个性是有一些较大的单位,所订购的产品在必须的金额范围内,责能部门只要选好型并让技术部门确认,然后报批就能够直接让采购部采购。实际上有的项目在商务洽谈中,已经由相关部门介入磋商。但是,任何事情的处理不能一概而论或采用一个模式。销售员要因地而宜,随机应变,要根据各家客户的具体管理程序、部门编制来确定自己的推销方式。

  销售员最好在一开始,透过一、两次和客户接触交谈以后,就要选定主攻目标,如先从上后到下或先从下后到上,千万不能在业务活动中怠慢和轻视某一层小领导,那样等于给自己设置了推销障碍,一旦在客户中有一层障碍,要想疏通起来就较为困难。销售员最好用自己灵敏的观察潜质和变通谈判技巧,启发引导职责部门的负责人将你直接推荐给他的高层领导或向你带给高层领导的一些信息,如果你的工作能做好这一步,在这家客户推销产品的任务就已经成功一多半了。

  人的一生,随时随地都在和不一样界层的人◇◇流、交往、工作、学习、相聚和相分。

  人的一生又无时无刻不在推销自己。深信一个善于推销自己并不断总结自己的人,必须会在自己的事业上取得丰硕成果。

  精选阅读(三):

  推销自己

  亲爱的朋友们

  如果你想成功

  如果你想让别人记住你

  千万不好吝啬推销你自己

  你要发奋的推销你自己

  名人之因此成为名人

  是正因别人知道他的名字

  记住了他

  亲爱的朋友

  如果你也想让众人记住你

  请你必须要记住

  利用一切途径推销你自己

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